Lengi vel var ein hættulegasta spurningin sem viðskiptavinur gat spurt mig mjög einföld:
„Getur þú?“
Vandamálið var ekki að ég gæti ekki.
Vandamálið var að ég gat yfirleitt eitthvað gert í málinu.
Getur þú hjálpað okkur með þetta samningsmál?
Já.
Getur þú skoðað fjármögnunina?
Já.
Getur þú sett upp kerfi?
Já.
Getur þú byggt fyrir okkur vefsíðu?
Já.
Getur þú byggt fyrir okkur húsnæði? Já Getur þú sett upp fyrir fyrir okkur fiskvinnslu? já
Ég hef alltaf haft gaman af því að leysa vandamál. Ég hef komið víða við og lært ýmislegt. Þess vegna var auðvelt að rugla saman tveimur mjög ólíkum hlutum.
Það sem ég kann.
Og því sem ég ætla að selja.
Þetta tók mig furðulega langan tíma að skilja.
Maðurinn sem gat lagað allt
Kannski er þetta svolítið íslenskt.
Í gamla daga í sveitinni þurfti bóndinn, vélvirkinn, smiðurinn og rafvirkinn og fleiri oft að búa í sama manninum.
Ekki vegna þess að það væri besta leiðin til að gera hlutina.
Heldur vegna þess að það var enginn annar.
Ef vélin bilaði þurfti að laga hana. Ef eitthvað brotnaði þurfti að smíða nýtt. Ef rafmagnsdælan hætti að ganga þurfti einhver að finna út úr því.
Það þurfti ekki alltaf að vera fullkomið.
Það þurfti að virka.
Þetta skapaði merkilega hæfa einstaklinga.
Fólk sem kunni að redda sér.
Og þetta er enn eiginleiki sem við dáum.
En stundum lifir lausnin lengur en vandamálið sem skapaði hana.
Litli markaðurinn
Ég held að margir sjálfstæðir sérfræðingar á Íslandi séu enn með þessa hugsun einhvers staðar í höfðinu.
Markaðurinn er svo lítill að maður má ekki þrengja sig of mikið.
Ef ég segist bara gera þetta, hvað verður þá um allt hitt?
Hvað ef enginn þarf nákvæmlega þetta?
Það virðist því öruggara að geta boðið svolítið af öllu.
Ég trúði þessu lengi.
Svo gerðist dálítið skrýtið þegar ég fór að þrengja minn eigin fókus.
Markaðurinn varð ekki minni.
Hann varð stærri.
Ekki vegna þess að fleiri fyrirtæki birtust skyndilega.
Heldur vegna þess að ég fór að sjá meira.
Þrenging eykur upplausnina
Ef þú vinnur með hundrað mjög ólík fyrirtæki sérðu mörg vandamál.
Ef þú vinnur aftur og aftur með svipaðri tegund fyrirtækja byrjarðu hins vegar að sjá mynstur.
Þú sérð hvar peningar leka út.
Þú sérð af hverju reikningar fara of seint út.
Þú sérð hvernig tímaskráning, laun, vélanotkun og verkefni hanga saman.
Þú sérð hvernig lítið frávik, sem virðist saklaust einu sinni, verður að milljónum þegar það endurtekur sig allt árið.
Þú byrjar líka að þekkja spurningarnar áður en þær eru spurðar.
Það var þá sem ég áttaði mig á einhverju sem ég hafði haft öfugt.
Þrenging á markaði þarf ekki að fækka tækifærum. Hún getur fjölgað vandamálunum sem þú ert fær um að sjá.
Breidd gefur manni fleiri staði til að leita.
Dýpt gefur manni meira að finna.
„En þú kannt þetta“
Þetta breytir samt ekki því sem maður kann.
Viðskiptavinur getur enn sagt við mig:
„Varst þú ekki einu sinni að gera þetta?“
Jú.
„Kannt þú ekki að byggja svona?“
Jú.
„Getur þú þá ekki bara gert þetta fyrir okkur?“
Og þarna kemur erfiði hlutinn.
Að segja:
„Jú. Ég kann þetta. En ég er ekki rétti maðurinn í þetta í dag.“
Það er einkennilega erfitt fyrir mann sem hefur lengi verið stoltur af því að geta reddað hlutunum.
En það er stór munur á því að afneita kunnáttu sinni og að ákveða hvað maður ætlar að gera við hana.
Ég er ekki að reyna að kunna minna.
Ég er að velja betur hvað ég sel.
Hvað ef fyrirtækin eru ekki vandamálið?
Það er mikið rætt um gigghagkerfið og hvort íslensk fyrirtæki séu tilbúin að kaupa meiri sérfræðiþekkingu eftir þörfum í stað þess að ráða alla í fullt starf.
En kannski er önnur spurning jafn áhugaverð.
Hvað ef það eru sérfræðingarnir sjálfir sem halda að hluta til aftur af þróuninni?
Fyrirtæki þarf kannski ekki fjármálastjóra í fullt starf.
Það þarf kannski 20 prósent af mjög góðum fjármálastjóra.
Það þarf ekki endilega mannauðsstjóra alla vikuna.
Það þarf réttu manneskjuna þegar ákveðin vandamál koma upp.
Það sama getur gilt um rekstur, markaðsmál, tækni og ótal önnur svið.
Þetta virkar hins vegar aðeins ef sérfræðingurinn er tilbúinn að segja skýrt:
Þetta er það sem ég geri.
Ekki þetta og allt hitt sem ég mögulega get gert.
Það sem áður var styrkur
Gamli sveitamaðurinn þurfti að geta lagað allt.
Það var styrkur hans.
En hann lifði líka í heimi þar sem sérfræðingurinn var langt í burtu.
Sá heimur er að hverfa.
Í dag þarf öll sérfræðiþekking ekki að búa í sama starfsmanninum.
Og kannski þarf hún heldur ekki öll að búa í sama sjálfstæða sérfræðingnum.
Það þýðir ekki að við eigum að hætta að vera forvitin, læra nýja hluti eða kunna að redda okkur.
Þvert á móti.
Breið reynsla getur verið það sem gerir mann óvenjulega góðan á þröngu sviði.
En það þarf ekki allt sem maður kann að vera til sölu.
Ég held að það hafi tekið mig alltof langan tíma að læra þessa setningu:
Ég ætla ekki að selja allt sem ég kann.